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Sección:
Salud Mental en el Trabajo

Culmine las negociaciones con éxito (2ª parte)
Alfonso Alonso Parga Beatriz y Becerro de Bengoa . Editores y Coordinadores de la sección: Salud Mental en el Trabajo

Mucho se ha escrito sobre estrategia, pero quizás en el mundo de los negocios y el militar, hay un autor Chino sobre manuscritos de guerra o manuales de estrategia que suena con mayor intensidad, es el Arte de la Guerra de Sun Tzu, cuyo manual fue escrito por Sun Wu un brillante consejero militar de la China de los Reinos Combatientes. Otro “Maestro Sun” algo más de cien años después y descendiente directo del famoso Sun Tzu llamado Sun Bin se convirtió en el segundo “Maestro Sun”, el cual elaboró su propio manuscrito de Arte de la Guerra. Se sabe que los grandes estrategas de lo militar y la política china surgen a partir del Período de los Reinos Combatientes, por las condiciones tan duras y cambiantes en los niveles militar, político, económico, etc. De hecho, actualmente se sigue hablando de Estrategia de los Reinos Combatientes.

También debemos añadir que en estos manuales de estrategia, al igual que los antiguos maestros taoístas, nos dicen que el hombre violento y agresivo parece implacable, pero en realidad es una persona emocional. Y siguen diciendo que la verdadera implacabilidad es la frialdad de la objetividad total.

Thomas Cleary, reconocida autoridad mundial en doctrinas y lenguas orientales; autor de las traducciones sobre estos manuscritos de Arte de la Guerra nos dice: “...la mejor técnica militar es la que frustra los complots de los enemigos; a continuación, lo mejor es deshacer sus alianzas; después, atacar sus fuerzas armadas; y la peor es sitiar sus ciudades”.

Esta estrategia ideal, mediante la que es posible ganar sin luchar, y que consigue el máximo haciendo lo mínimo, lleva la impronta del taoísmo, la antigua tradicción del conocimiento que alimentó, tanto las artes de la curación como las artes marciales chinas...”

La conclusión final es que el Arte de la Guerra reside en su oposición a la guerra, y para luchar contra la misma hay que seguir los principios de la guerra.

“... es mejor ganar mediante la estrategia que mediante la violencia.”

Entonces, ¿cómo se puede aplicar la estrategia en la negociación?.  De manera sencilla, pensemos cómo piensa un buen estratega y luego apliquemos su pensamiento a la negociación. Por ejemplo, todo estratega dice que  los guerreros victoriosos vencen primero y después van a la guerra, mientras que los guerreros vencidos van primero a la guerra y después intentan vencer. Este es el principio de toda negociación: la planificación.

Para planificar hay que tener en cuenta:

  1. Diagnóstico. Cual es la situación en general, con nosotros, con la competencia, qué necesita de nosotros y viceversa.
  2. Pronóstico. Qué pasaría si no llegamos a un acuerdo con él. Así vemos nuestra fuerza ante el cliente en la negociación.
  3. Fijación de los objetivos cuantitativos y cualitativos con límites máximos y mínimos.
  4. Medios a utilizar.
  5. Qué quiere él, que pienso yo. Qué es de valor para él, qué es de valor para mí.
  6. Objeciones y contra estrategias que utilizará.
  7. Cómo actuar.

Además de la estrategia hay que pensar sobre el propio “terreno de juego”, en este sentido, la táctica es la adaptación permanente de la estrategia a las condiciones de la negociación para conseguir los objetivos previstos. Independientemente de la preparación estratégica de la operación, no pueden predecirse todas las circunstancias y pueden cometerse errores de apreciación o de ejecución. También puede ocurrir que aparezcan acontecimientos externos imprevistos e imprevisibles cuya incidencia modifique en mayor o menor grado el curso de la negociación. Esta posibilidad obliga a tener una actitud flexible para afrontar cualquier imprevisto.

 

  1. Hay que conceder espacio suficiente para negociar. Empezar por lo alto si se está vendiendo y bajo si se está comprando, apoyando la postura con un buen razonamiento.
  2. Empujar al oponente a iniciar la primera cesión y sacar todas sus demandas mientras que las nuestras las mantenemos ocultas.
  3. Dejar al oponente realizar la primera cesión importante, mientras que nosotros cedemos puntos de menor importancia.
  4. Valorar lo que tenemos. No se aprecia lo que no cuesta.
  5. Cuanto más tarde se ceda mejor, el otro le dará más importancia.
  6. Las cesiones realizadas a la par que el oponente no son necesarias. No hay necesidad de ceder por igual.
  7. Hay que recibir algo por cada cesión.
  8. Cedamos lo que tiene poco valor pero mucho para él.
  9. Hay que pensar en cada cesión en términos de dinero y valor.
  10. No hay que asustarse por decir no, la mayoría de las personas lo hacen. Si dice “no” bastantes veces, el oponente llegará a creerlo. Hay que ser persistente.
  11. En todo momento hay que controlar la cantidad de cesiones que realizamos y las del oponente.
  12. No debemos avergonzarnos de anular una cesión ya realizada, la negociación no termina hasta el final.
  13. No hay que incrementar las aspiraciones del oponente cediendo mucho y rápido.

No debemos olvidar que la razón del éxito de una táctica es que siempre se mantenga en secreto, y su elección vendrá dada en función de la importancia de lo que está en juego; de las posiciones de poder, personalidad, puntos fuertes o débiles del contrario; por el poder y voluntad de uno mismo; por el contexto global; o por la situación del momento.
Dado que la negociación implica la voluntad de llegar a una solución satisfactoria para las partes interesadas, puede parecer paradójica la utilización de las tácticas. Sin embargo, existen numerosas razones que justifican su utilización, y la principal es que las personas son de naturaleza humana, y eso no hay quien lo cambie.


Alfonso Alonso Parga Beatriz Becerro de Bengoa

 


 

 

 

 

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